笔者曾经参加过一个活动。现场，主持人拿着一普通的塑料吸管和一颗长着绿苗的土豆问现场观众：“你们相信我可以用这根吸管可以刺穿土豆吗？”观众纷纷摇头。主持人不再多说，微笑着用吸管在土豆上一扎，奇迹般的，柔软的吸管竟然真的穿透了土豆。观众为之愕然。

从开年伊始至今，木业仿佛就步入了天凝地闭的寒冬中。一方面，国内房地产调控，家具和装修滞销，内销不畅；另一方面，欧债危机日益严重，出口受困，外销不通。在近来三个月的市场调查中，不论是木皮，还是木枋、人造板，问及经营情况时，经销商总是摇头大叹“难”；问及有何应对办法时，仍是摇头大叹“难”。现下萧条的市场正如那颗看似坚硬的土豆。

活动现场，不少观众争相尝试用吸管去刺土豆，但结果只有一个，那就是吸管“骨折”。不禁要问：为什么主持人可以，而观众却不行呢？主持人分享说，有三个因素：一，土豆要放平，要稳；二，大拇指按住吸管上方，不让空气外泄，使吸管变成“钢管”；三，吸管与土豆垂直，刺的时候要要快、准。

那么，在寒冬中，木材经销商该如何用“吸管”刺穿这块坚硬的“土豆”呢？

1，对内，依托大型专业市场，镇之以静

2012年是“剩”者为王的一年。只要挨过这一轮暴风雪的冲击存活下来，就可以看到阳光明媚风景秀丽的山河，领略无限美好风光。是以，在走访中，经销商也一再提出：要稳。

笔者不禁想到“镇之以静”四个字。镇之以静是东晋政治大家王导的主张。司马氏得偏安南隅，并取得肥水之战的胜利全赖于此。

但目前市场诡异难测，经销商何以静？何以稳？

有一个很奇怪的现象：木材市场如此惨淡，但兴业市场的铺位却供不应求，时常有人咨询是否还有空位。笔者在与商户交谈时，商户坦言“看重的是兴业市场的影响力和潜力”。

也曾有经销商对笔者说：“有个让人欣慰好消息：越来越多的人买木皮来东莞了。”他说，要购买木皮，多数会想到厚街；买红木，十之八九去深圳；买橡胶木，则多去佛山了。问及原因，他说，厚街、深圳和佛山有与之对应的大型专业市场，产业集群，产品集中，具有较大的影响力和感召力，已经形成了区域品牌。

大型专业市场的功效可见一斑。其不仅可以使经销商提更容易接触到客户，享受其先进的配套服务及广阔的辐射市场；也能广结人脉，及时了解到最新的市场信息，加深对市场的了解；还可以与之抱团发展，共谋前途——兴业市场便有几家颇有实力的经销商联手在非洲莫桑比克开设了大型的原木加工厂。

因此，入驻大型、有影响力的专业市场是经销商求稳的法门之一。不过，也应该认识到，纯粹地求稳求静也是不行的，否则等到市场好转，在起跑线上就已经输了一截。须知，镇之以静是总体上求静，处于稳定的状态，而内部细胞仍需要活跃，仍要新陈代谢。

现实如此，谁也无法改变。经销商何不趁机多多学习，调整心态，培养最好的状态以应对将来的激烈的竞争？而且，这也正是经销商要根据市场的变化不断调整企业内部结构，使之适应市场趋势的大好时机。例如，对人才的引进和培养；又如调整产品结构，管理系统等等。

2，对外，转变传统经营方式，主动出击

交谈中，笔者曾问木材经销商关于新客户的问题，经销商回答说“都已经瓜分完了，哪里还有新客户”，或“市场里偶尔会来几个新客户，但很少，而且发展成为老客户比较困难”，亦或“除非支付现金，否则有都不敢做”。

既无开发新客户的意愿，经销商只能“坐销”——坐等客户上门。这也是目前多数经销商采取的经营方式。对于电子商务等新型营销模式很少涉猎，他们甚至乎从心理开始排斥，认为是浪费钱的无用功。虽然也有少部分对此予以“重视”，建设了网站，还在各行业网站注册了账户，开通了商城，但仍旧缺乏维护、更新的意识，仍逃不了“坐等”的姿态。

互联网的诞生是一场革命。中国互联网的高速发展，给中国电子商务带来了前所未有的商机。电子商务作为一种新兴的商业模式，以前所未有的方式集成了企业商务活动中的信息流、物质流和资金流，将供应商、经销商及企业等结合在一起。它能够解决中小企业面临的许多困难和问题，比传统销售在速度上更快捷、销售成本更低、覆盖面更广等。积极使用电子商务，对于目前的木材经销商来说是颇有助益的。

笔者曾与经销商谈及过电子商务时，经销商第一反应则是问到：“是按点击收费的吗？”原来，不少经销商都曾做过收费网站推广，少的交了几千，多的交了几万，但短短几天就“点”光了，却没有成交一笔生意，反而是样板寄出去不少。这种“打水漂”的结果让他们失望，在他们和周围同行心中心中留下了阴影，更对电子商务产生了恐惧和怀疑，从此望而却步，甚至呲之以鼻。

马云说：“成功的原因千千万，失败的原因就那么几个。”别人成功的原因我们难以复制，但别人的失败我们可以引以为戒。它不应该成为我们使用电子商务的障碍，而应该是迈向成功的踏脚石，是时刻提醒我们的警醒钟。

中国很多中小型企业开展电子商务往往缺乏长远规划，比较注重短期效益。笔者接触到的几位经销商也正存在这样的局限思维。其实，我们可以看出：一是选择服务商，要正规；选择电商平台，要专业，要针对。二是电子商务是一个复杂而长期的事情，从利用互联网浏览、收集、发布、推广信息，到建立企业网站，建立信息渠道，实现网上采购，完善自己的供应链管理系统等，需要逐步到位，长远规划，分步实施。

无论经销商采取何种经营方式和经营理念，都不能固守成规，要积极改变思维，积极顺应潮流，适时作出调整。只有这样，在寒冬中，才能获得一线生存的希望，看到春天的太阳。其实，正如一颗土豆摆在我们面前，我们一般是不会相信用吸管可以刺穿它的；但现实是，吸管真的可以刺穿土豆。